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今天搞了一场商务2部主管的应聘打擂，我是以评委身份参与的，主角则是商务部的三位基层销售人员。

但我写文章的目的不是为了说此事的过程，因为我们通过与三位基础员工的对话，发现了销售过程中的一个大问题，而且是普遍存在的问题。

我们创刊的一份行业报纸，销售人员负责销售报纸上的广告以及网站上的广告。期初为了达到版面应有的广告量，所有广告都是免费试做的，发过三期之后，销售人员会调查广告主是否需要付费继续做下去。

问题就出现在这个地方：

我们的销售人员不止一次的问客户或被客户问：“广告有效果没？ ”

不管这个问题让我们回答还是让我们的广告主回答，都是个很难回答的问题。因为没人统计，也无法统计。

于是销售便因为这个问题僵持住了。我们的销售人员对公司产品开始产生了怀疑，认为产品没有产生客户想要的效果。

事实真如此吗？

报纸作为一种广告的一种载体，与电视和网站没有很强烈的差别。报纸要完成的任务和电视，网站都是一样的：“让更多你的客户看到你 。”至于客户没有选择你而选择广告上的其它品牌，完全是广告形式或产品内在的问题，与报纸无关。作为报纸，只需保证让更多准客户收到报纸，看到你。

于是报纸需要做好内容，为的是留住读者，于是报纸需要提高发行量，为的是提高广告的曝光度，提高报纸的知名度。反过来报纸知名度提升了，广告收入自然增加，钱赚的多了便有资本让发行量上升继续提高知名度。

解决了报纸广告的任务的疑惑后，我们的销售人员豁然开朗，从对广告的失望态度变为满怀信心。今天最大的收获莫过于此，反而最后评选的结果倒觉得无关紧要了。

听他们陈述的过程中我也没闲着，虽然我不是负责销售的主管，但也写了几条针对销售的想法。晚上贴到博客留个底，未来回过头看看我现在的想法是否合理。报纸策划案内容：

1. 现行的优质广告免费部分作为提升报纸内容的手段依然保留，但收费广告免费部分对外取消，且对外宣称每个业务员只有很少的免费名额，让广告在感觉上比从前免费阶段价值提升，并以此政策试行一段时间，待成熟后缩小免费部分直至全部收费。
2. 将报纸制作印刷发行邮寄的过程拍成照片及DV，请专业摄影师剪辑，做成时间较长的情景广告放置到网站上供客户观看。
3. 减少网站首页广告数量，提高广告尺寸，增加广告的曝光率预期。然后每隔一段时间增加一定的广告数量，让用户感觉到广告越来越多。
4. 报纸广告网站广告搜索竞价打包卖，定价政策类似肯德基套餐，让客户感觉打包买更划算，效果更好。
5. 开部门会议，研究客户可能提出的问题，并制定出如何回答。
6. 销售人员态度上一定要表现出逐渐强势的心理变化，让客户感觉到我们越来越牛！
7. 每期发行后在网上放出调查，例如你对本期报纸的那些产品感兴趣。